Die Türen des Verkaufens

Verkaufen durch „Sorting Gates“

Jeder Mensch ist in seinen Bedürfnissen und Wünschen einzigartig. Diese Bedürfnisse bewirken, dass wir unsere Informationen durch ganz bestimmte Tore schleusen, den „SORTING GATES“. Es gibt derzeit 7 Milliarden Menschen auf diesem Planeten. Doch es gibt laut Verkaufspsychologen nur 13 Motive, die darüber entscheiden, ob ein Kauf bzw. Verkauf zustande kommt oder nicht. Das ist auch für uns in der Kommunikation relevant, da Kunden und Überzeugungen zumeist durch Worte gewonnen werden. Vorstellen können Sie sich das Ganze etwa wie einen Flughafen mit verschiedenen Gates (An- und Abflugtoren), durch die statt Touristen Infos fließen. Jeder Mensch hat seinen eigenen Flughafen im Kopf, der eine hat 1000 Gates darin, der andere nur 10.

Allen Gates ist gemeinsam, dass nur die Information relevant ist, die in irgendein Gate passt. Erzählen Sie beispielsweise einem unsportlichen Kunden von ihrer letzten Bergtour, wird ihn das wenig interessieren – da er das Gate „Sport“ nicht hat. Diese Information ist für ihn irrelevant, er kann aufgrund des fehlenden Gates nichts damit anfangen. Klettert er hingegen selbst auf die Berge, wird er sich mit Ihnen sofort prächtig verstehen – er hat das Gate „Klettern“.

Gemeinsame Gates sind gemeinsame Schnittpunkte in der Kommunikation. Manchen Menschen fällt die hohe Kunst des „Small Talks“ nur deshalb besonders schwer, weil sie keine Schnittpunkte mit Ihrem Gegenüber finden können oder wollen. Natürlich haben unsere Gates nicht alle den gleichen Stellenwert, jeder hat Subgates (Untertore). Neben den Maingates (Haupttore) der jeweiligen Lebensphase sind „Kaufmotive“ entscheidend. Wir verkaufen alle – egal ob Produkte, Dienstleistungen oder Ideen.

Kennen Sie diese 13 Motive?

Kaufmotiv: Gewinnstreben/Sparsamkeit

Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein. Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind. Beispiel: „Schnäppchen- Angebote“.

Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft

Sagen Sie ruhig, dass ein paar Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind. Beispiel: Sportartikel für Trendsportarten.

Kaufmotiv: Spiel- und Experimentiertrieb

Geben Sie dem Kunden etwas, das er in die Hand nehmen kann. Wer selber ausprobiert, kann sich leichter identifizieren. Beispiel: Handys, Werkzeuge, Gartengeräte, PCs.

Kaufmotiv: Bequemlichkeit

Machen Sie deutlich, dass Sie oder Ihr Unternehmen sich um alles kümmern werden und dass der Kunde keinen eigenen Aufwand befürchten muss. Beispiel: Wartungsverträge, Gesamtlösungen.

Kaufmotiv: Soziales Ansehen/Prestige

Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren. Lassen Sie ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass er sich dadurch von der Masse abhebt, da speziell für ihn gefertigt wird. Beispiel: hochwertige Markenartikel, Maßschneider.

Kaufmotiv: Sicherheit

Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können und dass keine Verletzungsgefahr besteht. Beispiel: Kinderspielzeug, Sicherungsanlagen im Haus.

Kaufmotiv: Kontaktstreben

Seien Sie die persönliche Kontaktperson Ihrer Kundschaft und sagen Sie ihr, dass sie sich auch in Zukunft immer gern an Sie persönlich wenden kann. Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation. Reden Sie auch über Nebenschauplätze. Gute Tipps bei Restaurants, Locations, Urlaub, überzeugen Kunden ebenfalls. Beispiel: Produkte und Leistungen mit Beratungsbedarf wie Finanzdienste, medizinische Beratung, Coaching.

Kaufmotiv: Streben nach „guten Taten“

Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte. Sagen Sie, wenn Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet und Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind. Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut. Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik, Umweltprodukte, Geschenkartikel.

Kaufmotiv: Autonomie

Der Kunde will souverän selbst entscheiden und sich auf keinen Fall unter Druck gesetzt fühlen oder befürchten müssen, dass man ihn kontrolliert. Beispiel: alle Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen wie Eigenheim, Geldanlage etc. Seien Sie bei diesem Kunden sehr zurückhaltend mit allem, was er als Manipulation auffassen könnte!

Kaufmotiv: Selbstverwirklichung

Der Kunde will individuelle Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln. Beispiel: Musikinstrumente, Hobbyartikel, Bücher.

Kaufmotiv: Genussstreben

Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er bekommen kann. Der Kunde will vor allem physische Bedürfnisse befriedigen. Beispiel: hochwertige Lebensmittel, anschmiegsame Stoffe, aufwendige Pflegeprodukte.

Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis

Seien Sie auch im Verkaufsgespräch humorvoll. Das Heiterkeitsbedürfnis bezieht sich oft weniger auf das Produkt als auf die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Das Shoppingerlebnis und die gute Atmosphäre stehen im Vordergrund.

Kaufmotiv: Wissensdurst

Erklären Sie, wie das Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde und welche Technik dahinter steckt. Beispiel: alle technischen Produkte, Fernreisen, Bücher. Überlegen Sie sich für Ihr Kerngeschäft denkbare Motive, die Ihre Zielgruppe ansprechen und überzeugen können. Natürlich können Sie bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im Voraus wissen, welches Motiv ihn besonders stark beeinflusst. Profis bereiten gute Argumente für jede Motivkategorie vor. Fertigen Sie eine Motivliste an und setzen Sie jeweils Ihre Argumente dazu.

z.B.: Motiv: Sicherheit
Unsere Argumente: Wir haben 24-Stunden-Schnell-Dienst und Support in allen Bundesländern.

Tipp:

Überlegen Sie für Ihre Zielgruppe frische Argumentationen für die wichtigsten Kaufmotive. Gemessen werden Sie immer daran, wie Sie Zahlen, Daten und Fakten in knackige und kompakte Argumentations-Happen formulieren. Auch in der Rhetorik gilt: Lieber leckeres buntes Fingerfood, als um den heißen Brei reden.

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