Wer seine besten Argumente gleich zu Beginn des Meetings verheizt, wird bald rhetorisch entwaffnet sein und sich argumentativ verglühen. Es gilt immer einen Argumentationstrumpf im Ärmel zu haben. Der häufigste dramaturgische Fehler beim Diskutieren ist sofort draufloszureden. Für gute Diskutanten gilt stets die Devise:
Disarm your enemy!
Zuerst hören Sie sich die Argumente des anderen an und versuchen diese – falls nötig – elegant ins Out zu spielen, während die eigenen Argumente noch alle im Köcher vorrätig sind. Paraphrasieren ist hier die Kunst – und so geht’s:
- das Argument des Vis-à-vis wiederholen!
- Gefahren, die sich darin verbergen aufzeigen!
- vor unliebsamen Konsequenzen warnen!
Was unterscheidet ein gutes Argument von einem schlechten?
Schlechte Argumente sind vage Überlegungen, ungeprüfte Behauptungen und haben wenig Tiefenschärfe. Aber auch: Grundsätze oder Glaubenssätze, die keiner weiteren Überprüfung standhalten. Gute Argumente hingegen sind bildhaft, logisch und daher nachvollziehbar. Sie bestechen durch Beweise und sind dramaturgisch gelungen aufbereitet. Stichfeste Argumente erkennt man auch daran, dass sie immer mit einer Begründung und einer Schlussfolgerung ausgestattet sind. Wer sie auch noch stimmsicher vorgebringt und dabei knapp und knackig formuliert, der hat die Zuhörerschaft schnell gewonnen. Verbales Charisma fällt nicht von den Wänden, sondern ist mit harter Arbeit an sich selbst verbunden. Niemand war schon im Kindergarten der große Charismatiker.
„Innere Lobyisten“ helfen beim Argumentieren
Nicht alle unsere inneren Stimmen korrelieren miteinander. Deklarieren Sie in Ihren Gesprächen, welcher innere Teamplayer sich bei Ihnen gerade zu Wort meldet. Der „Kritiker“ in Ihnen argumentiert bestimmt zynischer als der „Optimist“ oder der „unternehmerisch Denkende“, …
Gerade bei schwierigen Verhandlungspartnern hilft es, mehrere Argumentationsstränge zur gleichen Zeit zu präsentieren. Einerseits hält man das Gegenüber damit perfekt in Schach. Andererseits punkten Sie durch diese Mehrfach-Strategie und Ihr Gesprächspartner hat dann alle Hände voll zu tun.
