Egal wo wir uns heute in der Geschäftswelt bewegen, ob ganz oben oder noch am Anfang, immer muss etwas „gepitcht“ werden. Diese Mini-Präsentationen sind manchmal nur Vorboten für einen tatsächlichen Geschäftstermin. Sie finden online, am Telefon aber auch live und in Farbe statt.
Betriebswirtschaftlich gebildetes Personal kennt die Key Performance Indicators als Schlüsselkennzahlen eines Unternehmens. Erfolg, Auslastung, Leistung und Ressourcen werden darüber definiert. Ein guter Kaufmann sollte seine Umsatzziele und Deckungsbeiträge kennen. Auf die Kommunikation umgelegt gelten völlig neue.
Jeder will schließlich von irgendeinem anderen etwas: Mal ist es Zeit & Rat, dann wieder Geld, vielleicht ein gutes Wort bei jemandem Dritten oder einfach nur die Chance auf Arbeit.
Pitchen dauert im Vergleich zur Präsentation nur wenige Minuten und genau diese Form des „Anteasern“ hat nicht jeder gelernt. Timing ist eine Disziplin, die sowohl Dynamik als auch Pausenmanagement vereint. Die Pflicht: Inhalte “crispy” zu reichen. Die Kür: In knapper Abfolge voneinander kommen diese drei KPIs zum Einsatz und verstehen sich als Imperative:
1. Keep People Informed!
Struktur spielt in der Business Rhetorik immer eine wichtige Rolle: Worum geht es konkret? Was ist der Status Quo? Welches Themengebiet gilt es zu beleuchten?
Dieser Key Performance Indicator beschreibt den Ausgangspunkt, damit der Gesprächspartner leichter ins Thema findet.
Beispiel:
“Hallo Arthur! Wir bereiten in der Abteilung gerade das Jahresforum im Herbst vor. Wichtig ist, die neuen Mitarbeiter willkommen zu heißen, interaktive Elemente einzuplanen und spannende Vortragende zu garantieren. Das Budget vom Vorjahr wurde uns dafür zugesichert.”
2. Keep People Involved!
Im nächsten Schritt geht es darum, den Gesprächspartner zu involvieren und ihn damit zum Mitdenken zu bewegen. Wer sich einbringt, kann sich leichter identifizieren und wird das Thema eher weitertragen. Sehr oft ist das „Zerstäuben von Inhalten“ bereits die halbe Miete.
Beispiel:
“Arthur, Du hast in Deinem Bereich einige High Potentials, deren Ideen bestimmt einen wertvollen Beitrag für das Forum bilden. Überlege Dir mal, wen Du dafür nominieren willst.”
3. Keep People Inspired!
Inspiration ist ein großes Wort. Zu oft wird es nur für kreative Tätigkeiten verwendet. Dabei hatte Robert Strange McNamara (1916-2009), Verteidigungsminister Kennedys, Recht als er sagte: “Management ist die schöpferischste aller Künste – die Kunst, Talente richtig einzusetzen.”
Eigene Gedanken in die Welt zu tragen und andere davon zu überzeugen ist im Business bereits mehr als manchen gelungen.
Beispiel:
“Für das Jahres-Forum überlegen wir uns deshalb einen internen Ideen-Wettbewerb. Aus jeder Abteilung können sich neue Mitarbeiter profilieren und ihre Vorschläge einreichen. Dafür gibt es einen One-Pager, der online ausgefüllt wird. Die Signalwirkung ist klar: Unsere High Potentials werden gesehen und ihre Vorschläge gehört. Gerne informierst Du Deine Abteilungsleiter bei der nächsten Besprechung dieser Gelegenheit.”
Fazit: Nur wer sich gut informiert fühlt und selbst ins Thema eingebunden ist, der kann auch anderen darüber in positiver Form berichten. Ein Pitch ist erst dann gelungen, wenn der Weitererzählwert greift und Ideen die Runde machen. Diese firmeninterne PR trägt zu unserem Reputationsmanagement bei.
