Priorisieren in Verhandlungen – Die Kunst der klugen Argumentation
Der Begriff „Priorität“ stammt aus dem Lateinischen prior (= der Erste, das Vorrangige). Früher gab es nur eine Priorität – denn mehrere Prioritäten gleichzeitig? Ein Widerspruch in sich! In meinem letzten Audio-Talk auf Clubhouse ging es um genau dieses Thema und die damit verbundene Frage: Wie trifft man die richtige Entscheidung? Priorisieren bedeutet, Klarheit zu schaffen: Was verdient jetzt Deine volle Aufmerksamkeit – und was kann vielleicht noch warten? Dabei wurden uns einige bewährte Management-Konzepte und verschiedene persönliche Lösungswege vorgestellt. Recht früh wurde jedoch klar, dass es beim Priorisieren nicht nur um To-do-Listen oder Aufräumen von unliebsamen Agenden geht. Gerade in der Kommunikation, bei Verhandlungen beispielsweise, hat der die besten Karten, der Argumente klug und strategisch setzt. Verhandlungen leben von Timing und klare Prioritäten.
Ein Kundensatz, wie “Das ist viel zu teuer” muss kein Knockout-Kriterium darstellen. Wer jetzt allerdings beginnt, seinen Preis zu rechtfertigen, der ist auf dem Holzweg. Erspare Interessenten Sätze wie: “Qualität hat eben seinen Preis” oder “Naja, die Preise sind eben gestiegen”. Stattdessen könnte es helfen den Kundensatz sympathisch zu hinterfragen: “Zu teuer in Relation wozu?” oder “Wo wären Sie bereit beim Leistungsumfang abzuspecken?”
1. Das Prinzip der „Goldenen Eröffnungsphase“
Die ersten Minuten setzen den Ton für die gesamte Verhandlung.
Mein Coaching-Tipp:
Starte mit einem starken, strategischen Opening, das Deine Position zwar klarmacht, aber bei dem Du dennoch offen für einen Dialog bleibst.
Beispiel:
Du verhandelst Dein Gehalt? Statt mit der gewünschten Summe zu starten, beginne mit Deinen Leistungen und dem konkreten Mehrwert, den Du seit geraumer Zeit für das Unternehmen lieferst. Erst, wenn die Gesprächsbasis geschaffen ist, bringst Du Deine Forderung ein. “Seit dem Ausscheiden von Claudia vor zwei Jahren habe ich den Bereich Eventorganisation dazu bekommen. In den letzten 24 Monaten können wir bereits auf tolle Veranstaltungen zurückblicken. Gerne möchte ich deshalb heute die finanziellen Hygienefaktoren besprechen.”
2. Bedenke den “Primacy & Recency Effect”
Menschen erinnern sich am besten an das erste und letzte Argument einer Verhandlung!
Mein Coaching-Tipp:
✔ Starte mit einem starken Punkt, der für Deine Position spricht (Primacy-Effekt)
✔ Schließe mit einem überzeugenden Argument, das in Erinnerung bleibt (Recency-Effekt)
✔ Die schwächeren Argumente platzierst Du in der Mitte
Beispiel:
“Das Business-Rhetorik-Diplom ist aktuell bei Personalern laufend nachgefragt. Sie können es live online oder direkt vor Ort bei uns in Wien absolvieren. Moderne Business Rhetorik ist entscheidend, denn gute Redner verdienen mehr Geld.”
3. Das „Schweige-Prinzip“ – Verhandle mit Pausen!
Eine alte Verhandlungsweisheit besagt: Wer nach einem Angebot zuerst spricht, verliert die Gestaltungsmacht.
Mein Coaching-Tipp:
Mache deshalb gezielt eine Pause nach Deinem Angebot – das Gegenüber wird sich langsam unwohl fühlen und vielleicht eher nachgeben. Vermeide es, zu schnell ein Gegenangebot zu machen.
Beispiel:
Du nennst Deinen Preis und sagst danach nichts. Viele Menschen können nicht mit Spannung umgehen und eine Gesprächspause ist so eine Zäsur. Dein Verhandlungspartner wird von sich aus einer Alternative vorschlagen, die wahrscheinlich unter Deiner genannten, aber bestimmt deutlich über Deinem insgeheim noch akzeptierten Angebot liegt.
Fazit: Prioritäten bestimmen unsere Entscheidungen – und unsere Entscheidungen formen unser Leben.
